АЗ НА ТЕБЕ, ТИ НА МЕНЕ

Един ден, докато човек си чете книгата и получава просветление.

Така се случи и с мен докато четях “INFLUENCE - THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION” на американеца Robert B. Cialdini - Ph.D, by the way.

Разбрах, защо циганката винаги първо ми дава стрък здравец, който после успява да осребри поне за 2 лева.

Разбрах, защо днес - за 21 век си мисля, с кебапчета или календарчета все още се прави успешна политическа предизборна кампания.

Разбрах, защо моя приятелка бе дала номера ми на търговската фирма за козметика.

Разбрах, защо никога не съм приемала да ме черпят непознати по барове и дискотеки и винаги съм се чувствала некомфортно да приемам нежелани подаръци. Момичета, безплатен обяд няма и ако някой ви казва, че нещо е безплатно, то тогава стоката сте вие. 

Според Cialdini, по-горе изброените ситуации могат да се обяснят с едно от най-ефектните правила за влияние- ПРАВИЛОТО ЗА РЕЦИПРОЧНОСТ или “АЗ на ТЕБЕ -> ТИ на МЕНЕ.

Векове наред, нашите предшественици са се научили да споделят храната и уменията си, следейки добре установена мрежа от разпределени задължения. До голяма степен дължим еволюцията на човека, именно защото той е избрал да спазва правилото за реципрочност. Реално, можете да се чувствате като част от еволюцията, само ако сте заплатили за свършената от някой друг работа, която самите вие сте възложили. Извинете, терапевтична скоба. 

Та, правилото гласи, че всеки човек би трябвало да се отплати на друг за стореното. Разбира се, особено по нашите балкански ширини, това правило по-често се прилага под познатата му форма ЗЪБ ЗА ЗЪБ и ОКО за ОКО, а не ПОДАРЪК за ПОДАРЪК. Но нека продължим още малко с Коледния дух и конкретизираме. Според правилото - ако ти ми подариш подарък за рождения ден, или ми изпратиш картичка за Коледа, или ме поканиш на вечеря, нормално е аз също да си спомня за твоя рожден ден, да ти върна картичка за Коледа и да те поканя на кино например. Директно последствие от правилото за реципрочност е чувството, че сме длъжни да връщаме всички услуги, подаръци, покани за партита и т.н., отправени към нас. Разбира се, онези, които избират все пак да не спазват това правило, рано или късно получават социален ритник. 

В обществото ни обаче, често малки такива услуги и подаръци се правят планирано, за да ни накарат да се съгласим на доста по-големи искания и молби. И така, хора които принципно не бихме харесали, дори допуснали до себе си, могат да увеличат двойно шанса си да получат от нас каквото искат, като преди да отправят молбата си към нас ни даряват с малка услуга или подарък.  

Например, организацията на Кришна умело се възползва от правилото за реципрочност, за да събира дарения. Преди да поискат дарение от определен човек, те му правят малък подарък - обикновено книга за Кришна, или просто му дават цвете. И така, веднъж пуснал в действие правилото на взаимността, представителят на Кришна се обръща към вас с молба за дарение.

“Безплатните” мостри и тестове се възползват от същия принцип за реципрочност. Ако възприемете мострата като подарък, шанса да купите същия артикул се увеличава поне двойно. Примера с Американската Асоциация на Ветераните го доказва - тя отчита 18% откликване на директно пратени по пощата писма за дарение, но ако към тях има и подарък - например персонализирани етикети, или поименно тефтерче, то резултата се увеличава почти двойно - 35% от хората правят дарение.

Друг начин по който правилото АЗ НА ТЕБЕ, ТИ НА МЕНЕ често се прилага е при ВЗАИМНАТА ОТСТЪПКА. Автоматично се чувстваме длъжни да отстъпим пред някой, който вече е отстъпил за нещо пред нас.

Например, можете значително да си увеличите шанса да получите нещо, ако преди това поискате нещо по-голямо което съзнателно знаете, че ще ви бъде отказано.

Тази тактика къде осъзнато, къде не, се прилага дори от децата. Често, първо те искат нещо много голямо, което като че ли знаят че няма да получат, защото веднага след като им откажете, те “отстъпват” като поискват нещо по-малко, което често и получават.

Да кажем вие се намирате в ситуация, в която очаквате да бъде цензуриран - вие сте журналист в ТВ7 или копирайтер в която и да е БГ агенция, или сценарист за някой сериял, може и Холивудски. Ако у вас има съмнения, че нещо може да бъде съкратено, първо напишете историята, или сцената, или репликата, която искате и сте сигурни че ще бъде отхвърлена. Шанса да мине историята, вица, или слогана, на който наистина държите се утроява. Ако сте дизайнери, или фотографи, нека първото ви предложение да бъде две идеи по-напредничаво от това което клиента ви е в състояние да възприеме. Така, второто ви предложение се възприеме като компромис, който вие правите и шанса му да бъде прието ще се утрои. Доказано!

Друга ситуация, в която успешно могат да ви приложат тактиката "отхвърляне-после-отстъпване" е при различните преговори за цена на даден продукт или услуга. Тук смайващият факт, на който попадат учените е че човека, който си служи с тази тактика, не само успява да ви накара да се съгласите с цената му, но и вие оставате с впечатлението че сте отговорни за това постижение, защото сте преговаряли добре. Та нали той вече веднъж е отстъпил.  Не се чувствате прецакан от постигнатото споразумение, а точно обратното.

Последната успешна рекламна кампания (B2B) на фирмата JCDecaux- за билборди и външна реклама се възползва точно от този принцип. https://www.youtube.com/watch?v=gaWNyvEaXjE. За да си уреди презентация с която да представи новите си услуги, компанията пише до 53 от най-големите белгийски рекламодатели, в което изпраща рамкирана снимка на един от билборидте им, придружен с писмо в което ги информира, че години наред билбордите на фирмата се виждат не само по улиците но и от Google Street View. Припомняйки на своите рекламодатели, че ползват допълнително безплатно рекламно пространство, компамията иска в замяна само отделено време за презентация.

В заключение, запомнете, че нежеланата услуга или подарък ви карат да се чувствата задължени, а стратегията, в която започвате с по-голямата молба, а после преминавате към по-малката е печелившата. Емерсън е бил съвсем прав като е казал: “ПЛАЩАЙТЕ ВСЕКИ ДЪЛГ, ТАКА СЯКАШ ГОСПОД ВИ Е ПРЕДОСТАВИЛ СМЕТКАТА” .